Currículo270

Pré-início — Preparar o ponto de partida

Antes da Semana 1, completas a AMC e a SWOT e reúnes a informação necessária para começares o programa a trabalhar sobre a tua situação real.

P.1 — Responder à AMC com base no que fazes hoje
Avaliar as práticas que existem atualmente na tua atividade, sem responder com base naquilo que gostarias de fazer.

P.2 — Responder à SWOT com base na situação atual
Identificar as condições internas e externas que podem ajudar ou dificultar o desenvolvimento da tua atividade.

P.3 — Preparar o teu ponto de partida
Juntar resultados, contexto e exemplos reais para chegares à primeira semana com uma base concreta para trabalhar.

Semana 1 — Perceber onde estás e decidir por onde começar

Módulo 1 — Perceber onde estás e decidir por onde começar

A primeira semana serve para transformar a AMC, a SWOT e a tua realidade atual numa leitura útil do ponto de partida e numa primeira decisão de desenvolvimento.

1.1 — Perceber o que significa construir atividade comercial

Distinguir o trabalho de prestar o serviço imobiliário da construção deliberada de capacidade para continuar a gerar, acompanhar e desenvolver negócio.

1.2 — Ler a tua AMC sem transformar o Score num rótulo

Perceber o que os resultados mostram, o que não mostram e onde precisas de mais evidência antes de tirar conclusões.

1.3 — Ler a tua SWOT: o que te ajuda e o que te pode travar

Separar forças e fragilidades internas das condições externas que podem favorecer ou limitar a tua atividade.

1.4 — Juntar AMC e SWOT para perceber o padrão

Relacionar os resultados para identificar como diferentes áreas se reforçam, se limitam ou criam dependências.

1.5 — Escolher por onde começar e fazer a primeira ação

Definir uma primeira prioridade e transformá-la imediatamente numa ação comercial concreta.

Semana 2 — Deixar de apenas reagir e assumir o que podes construir

Módulo 2 — Assumir e orientar o teu negócio

2.1 — Separar o trabalho do dia a dia da construção do negócio

Perceber onde estás a servir clientes, onde estás a gerir a atividade e onde estás realmente a construir negócio futuro.

2.2 — Perceber o que controlas, influencias e tens apenas de acompanhar

Distinguir aquilo sobre o qual podes agir diretamente das condições que apenas podes influenciar ou ter em conta.

2.3 — Definir o mínimo comercial que não pode parar

Criar uma base mínima de atividade comercial que continue mesmo quando aumentam as visitas, processos e urgências.

Semana 3 — Ligar objetivos, números e atividade

Módulo 2 — Assumir e orientar o teu negócio

2.4 — Saber quanto a atividade precisa de produzir

Relacionar objetivos de rendimento com custos, repartições, reserva e a realidade económica da atividade.

2.5 — Trabalhar de trás para a frente: do objetivo à atividade

Traduzir resultados desejados em oportunidades, conversas e atividade necessária, começando a construir um modelo com dados próprios.

2.6 — Criar as tuas regras de funcionamento

Definir princípios pessoais para proteger prioridades, tempo e construção de negócio quando aumenta a pressão operacional.

Semana 4 — Escolher onde concentrar a atenção

Módulo 3 — Escolher quem queres ajudar e como criar valor

3.1 — Escolher onde vale a pena concentrar a atenção

Identificar mercados, zonas, tipos de cliente ou necessidades onde faz sentido concentrar aprendizagem, relações e esforço.

3.2 — Perceber o que precisas de saber sobre esse mercado

Saber que informação sobre procura, oferta, concorrência, pessoas e mudanças precisas de acompanhar.

3.3 — Escolher o teu mercado prioritário

Tomar uma decisão com base em oportunidade, acesso, capacidade de servir e coerência com os teus objetivos.

Semana 5 — Perceber o cliente e explicar o teu valor

Módulo 3 — Escolher quem queres ajudar e como criar valor

3.4 — Perceber porque as pessoas procuram ajuda imobiliária

Compreender as situações, necessidades, riscos e objetivos que levam uma pessoa a procurar apoio profissional.

3.5 — Acompanhar o caminho do cliente até à decisão

Perceber as etapas que uma pessoa atravessa desde a descoberta até à decisão, serviço, repetição ou recomendação.

3.6 — Explicar claramente porque vale a pena falar contigo

Construir uma proposta de valor concreta, credível e ligada às necessidades das pessoas que queres servir.

3.7 — Juntar mercado, cliente, valor e prova num guia simples

Integrar as decisões anteriores num guia utilizável nas conversas, comunicação e escolha de oportunidades.

Semana 6 — Criar uma memória e uma visão clara das oportunidades

Módulo 4 — Organizar contactos e oportunidades

4.1 — Falar a mesma língua: contacto, oportunidade, cliente e resultado

Criar definições claras para não confundir quantidade de contactos com verdadeiro progresso comercial.

4.2 — Criar uma memória para o negócio

Perceber o CRM como uma forma organizada de conservar contexto, histórico e próximos passos, em vez de depender da memória.

4.3 — Guardar apenas informação útil, correta e com finalidade

Organizar informação que realmente ajuda a trabalhar, mantendo qualidade e responsabilidade na utilização dos dados.

4.4 — Ver em que ponto está cada oportunidade

Construir um pipeline cujas fases representam situações e decisões reais.

Semana 7 — Garantir acompanhamento, tempo protegido e revisão

Módulo 4 — Organizar contactos e oportunidades

4.5 — Saber sempre o que acontece a seguir

Garantir que cada oportunidade tem uma próxima ação, uma data e uma forma clara de acompanhamento.

4.6 — Organizar uma semana que protege o trabalho comercial

Criar uma estrutura semanal onde acompanhamento e geração de negócio não desaparecem perante as urgências.

4.7 — Escolher poucos números que ajudam a decidir

Identificar indicadores simples que ajudam a perceber atividade, continuidade e progresso.

4.8 — Juntar contactos, oportunidades, agenda e revisão num sistema simples

Integrar as várias peças num sistema operacional que consigas realmente utilizar no dia a dia.

Semana 8 — Descobrir e qualificar antes de avançar

Módulo 5 — Perceber quem pode avançar e ajudar a decidir

5.1 — Perceber quando um contacto merece ser tratado como oportunidade

Distinguir interesse, contacto e oportunidade real antes de investir tempo e recursos.

5.2 — Perguntar antes de propor

Compreender a situação, necessidades e critérios da pessoa antes de apresentar uma solução.

5.3 — Qualificar sem tentar avançar com toda a gente

Definir critérios para perceber quando faz sentido avançar, acompanhar, esperar ou não continuar.

Semana 9 — Apresentar valor, acompanhar decisões e aprender com perdas

Módulo 5 — Perceber quem pode avançar e ajudar a decidir

5.4 — Apresentar valor e combinar um próximo passo

Relacionar a proposta com a situação concreta e transformar uma boa conversa numa decisão sobre o que acontece a seguir.

5.5 — Lidar com dúvidas e objeções sem pressionar

Compreender objeções, esclarecer informação e ajudar a decidir sem substituir diagnóstico por pressão.

5.6 — Aprender com atrasos, perdas e oportunidades que não avançam

Utilizar aquilo que não resultou para identificar falhas no processo e melhorar decisões futuras.

5.7 — Construir o teu guia de qualificação e conversão

Reunir perguntas, critérios, próximos passos e aprendizagens numa forma de trabalhar que possas voltar a utilizar.

Semana 10 — Fazer o trabalho de hoje valer amanhã

Módulo 6 — Fazer o trabalho de hoje valer amanhã

6.1 — Perceber o que deve ficar depois de cada ação

Olhar para o trabalho não apenas pelo resultado imediato, mas também pelo valor que pode permanecer depois dele.

6.2 — Fazer o inventário dos ativos que já tens

Identificar relações, informação, reputação, conteúdos, conhecimento, processos e outros recursos que já existem na tua atividade.

6.3 — Distinguir o que controlas do que depende de terceiros

Perceber quais os recursos que controlas, quais partilhas e onde existem dependências importantes.

6.4 — Proteger, atualizar e deixar cair o que já não serve

Compreender que os ativos precisam de ser mantidos, revistos e, quando necessário, substituídos.

6.5 — Escolher os ativos que mais precisas de desenvolver

Decidir onde o investimento de tempo e atenção pode aumentar mais a capacidade futura do teu sistema.

6.6 — Transformar aprendizagem em mudanças que ficam

Fazer com que aquilo que aprendes altere práticas, processos, decisões ou ativos em vez de ficar apenas como conhecimento.

Semana 11 — Conhecer os Laboratórios e escolher o primeiro

Módulo 7 — Laboratórios de Desenvolvimento: conhecer e escolher

Nesta semana percorres os seis Laboratórios de Desenvolvimento. Cada Laboratório é apresentado numa sessão própria para perceberes o que trabalha, em que situações pode fazer mais sentido e que capacidade, processo ou ativo te pode ajudar a desenvolver.

Só depois de conheceres todas as opções escolhes o primeiro Laboratório que vais aplicar à tua realidade.

LA — Relações e Recomendações

Trabalhar a forma como manténs relações ativas, continuas o contacto e transformas confiança em repetição, referências e recomendações.

LB — Ser Conhecido e Reconhecido

Perceber como o mercado te encontra, compreende aquilo que fazes e consegue confirmar a tua competência.

LC — Conhecer Melhor a Tua Zona e Mercado

Transformar dados, observação e experiência de mercado em conhecimento útil para clientes, decisões e posicionamento.

LD — Organizar Contactos e Acompanhamento

Melhorar o sistema que guarda informação, mostra oportunidades e garante próximos passos sem depender da memória.

LE — Melhorar Conversas e Conversão

Trabalhar perguntas, qualificação, proposta, objeções e próximos passos para ajudar pessoas a decidir com maior clareza.

LF — Conhecer os Números e Decidir Melhor

Ligar atividade, conversões, custos, previsões e resultados para tomar decisões com maior evidência.

Escolher o 1.º Laboratório a desenvolver

Comparas as seis opções com a tua AMC, SWOT, prioridades atuais, recursos e capacidade de execução e escolhes aquela que neste momento pode produzir maior valor para o teu sistema comercial.

Entre esta sessão e a semana seguinte, aplicas aquilo que decidiste construir e recolhes evidência simples do que aconteceu.

Semana 12 — Apresentar resultados e escolher o segundo Laboratório

Módulo 7 — Laboratórios de Desenvolvimento: conhecer e escolher

Apresentar resultados do 1.º Laboratório escolhido

Apresentas o que fizeste, aquilo que conseguiste aplicar, a evidência disponível, o que funcionou, o que não funcionou e aquilo que precisa de ser corrigido.

O objetivo não é apresentar um trabalho perfeito. É transformar aplicação real em aprendizagem e numa versão mais utilizável da capacidade, processo ou ativo que começaste a desenvolver.

Escolher o 2.º Laboratório a desenvolver

Depois da experiência do primeiro Laboratório, escolhes uma segunda opção entre LA e LF.

A escolha pode reforçar outra fragilidade, complementar aquilo que já construíste ou responder a uma nova prioridade que se tornou mais clara durante o percurso.

Durante a semana aplicas essa segunda escolha no negócio real e preparas evidência para a sessão seguinte.

Semana 13 — Consolidar o segundo Laboratório

Módulo 8 — Laboratórios de Desenvolvimento: resultados e consolidação

Apresentar resultados do 2.º Laboratório escolhido

Apresentas aquilo que aplicaste, comparas intenção com realidade e identificas o que deve ser mantido, corrigido ou aprofundado.

No final desta fase, o objetivo é teres dois resultados concretos de desenvolvimento: dois ativos, processos ou capacidades que começaram a ser incorporados no teu sistema comercial.

Semana 14 — Preparar a criação de novas oportunidades

Módulo 9 — Escolher como vais criar novas oportunidades

Antes de escolheres os Estúdios de Aquisição, precisas de perceber o que distingue uma atividade ocasional de uma forma organizada e repetível de criar novas oportunidades.

9.1 — Perceber o que transforma uma fonte de contactos num sistema repetível

Distinguir uma ação ocasional de um verdadeiro Motor de Aquisição, com público, atividade, registo, acompanhamento e indicadores.

9.2 — Conhecer as principais formas de criar novas conversas

Perceber as diferentes famílias de aquisição e reconhecer que nenhuma é obrigatória para todos os consultores.

9.3 — Perceber porque não deves depender de uma única fonte

Avaliar adequação, capacidade de execução, complementaridade e risco de concentração antes de escolher.

9.4 — Preparar um teste que te permita aprender antes de decidir

Definir hipótese, público ou contexto, ação, indicador, duração ou volume e uma regra para manter, corrigir, reduzir ou parar.

Nesta semana ainda não escolhes os Estúdios. Preparas os critérios que vais utilizar depois de conheceres cada uma das opções.

Semana 15 — Conhecer os Estúdios e escolher o primeiro

Módulo 10 — Estúdios de Aquisição: conhecer e escolher

Nesta semana percorres os sete Estúdios de Aquisição. Cada Estúdio é apresentado numa sessão própria para perceberes que tipo de Motor de Aquisição permite testar, que condições exige e em que contextos pode fazer sentido.

Só depois de conheceres todas as possibilidades escolhes o primeiro Estúdio que vais colocar no mercado.

EA — Relações e Referências

Transformar relações existentes, antigos clientes e pessoas que já te conhecem numa forma deliberada de gerar novas conversas e referências.

EB — Território e Autoridade Local

Construir oportunidades através de conhecimento, presença, relações e utilidade numa zona ou território específico.

EC — Prospeção Direta e Contextual

Criar novas conversas através de contacto deliberado com pessoas ou situações específicas, de forma relevante, limitada e mensurável.

ED — Parcerias e Colaboração

Desenvolver relações com profissionais e organizações capazes de criar valor, acesso ou oportunidades em conjunto.

EE — Comunidade, Eventos e Educação

Criar oportunidades através de atividades que reúnem, informam ou servem uma audiência relevante.

EF — Descoberta Digital e Aquisição Orgânica

Melhorar a forma como alguém te encontra, avalia, contacta e entra num processo de acompanhamento através da presença digital e de conteúdo orgânico.

EG — Aquisição Digital Paga — Avançado

Testar publicidade paga com objetivo, orçamento, captação, resposta, acompanhamento e critérios económicos definidos.

Escolher o 1.º Estúdio de Aquisição a testar

Depois de conheceres todas as opções, escolhes o primeiro Estúdio e transformas a escolha num teste concreto: público ou contexto, hipótese, ação, indicador e regra de decisão.

Durante a semana colocas esse teste no mercado e começas a recolher evidência.

Semana 16 — Rever o primeiro Estúdio e escolher o segundo

Módulo 10 — Estúdios de Aquisição: conhecer e escolher

Apresentar os primeiros resultados do 1.º Estúdio

Analisas aquilo que aconteceu no primeiro teste: execução, respostas, conversas, oportunidades, tempo, custos quando aplicável, dificuldades, aprendizagem e ativos criados.

O objetivo é corrigir aquilo que a evidência justifica sem concluir demasiado cedo que o motor funciona ou não funciona.

Escolher o 2.º Estúdio de Aquisição a testar

Escolhes uma segunda opção entre EA e EG, diferente da primeira.

A segunda escolha procura aumentar as tuas alternativas e evitar que a criação de novas oportunidades fique excessivamente dependente de uma única origem.

Enquanto o segundo Estúdio começa a ser testado, o primeiro continua em observação.

Semana 17 — Rever o segundo Estúdio e comparar os dois

Módulo 11 — Estúdios de Aquisição: medir, corrigir e consolidar

Apresentar os primeiros resultados do 2.º Estúdio

Reves aquilo que aconteceu no segundo teste e começas a comparar os dois Motores de Aquisição.

A comparação não serve para escolher rapidamente um vencedor. Serve para perceber diferenças de execução, resposta, oportunidades, tempo, custos, aprendizagem e ativos acumulados.

Os dois testes continuam a produzir informação para as decisões seguintes.

Semana 18 — Rever os dois Estúdios com evidência

Módulo 11 — Estúdios de Aquisição: medir, corrigir e consolidar

Rever os dois Estúdios com evidência

Nesta semana trabalhas sobre aquilo que o mercado realmente devolveu.

Comparas as hipóteses iniciais com a evidência recolhida e decides o que deve ser mantido, corrigido, reduzido ou interrompido.

A análise separa três coisas que não devem ser confundidas: resultados imediatos, aprendizagem e ativos acumulados.

Semana 19 — Fechar os dois Playbooks v1 e decidir o próximo ciclo

Módulo 11 — Estúdios de Aquisição: medir, corrigir e consolidar

Fechar os dois Playbooks v1

Transformas cada experiência numa primeira versão utilizável do respetivo Motor de Aquisição.

Cada Playbook reúne o essencial: público ou contexto, proposta e mensagem, atividade, captação, acompanhamento, indicadores, aprendizagens e critérios de continuidade.

O resultado são dois Motores de Aquisição em versão testada: desenhados, executados, medidos e corrigidos.

Não são tratados como definitivamente validados depois de um teste curto. O objetivo é saíres com uma primeira base real que possas continuar a desenvolver.

Semana 20 — Juntar tudo num sistema e preparar os próximos 90 dias

Módulo 12 — Juntar tudo num sistema e preparar os próximos 90 dias

A última semana serve para integrar aquilo que construíste ao longo do programa e transformar as várias peças numa forma de trabalhar que possas continuar a utilizar depois das 20 semanas.

12.1 — Desenhar o mapa do teu sistema comercial

Reunir direção, relações, aquisição, acompanhamento, conversão, números, ativos e aprendizagem e perceber como essas peças se ligam entre si.

12.2 — Juntar números, fontes e valor das relações num painel simples

Criar uma visão suficientemente clara para acompanhar atividade, motores, oportunidades, resultados e ativos.

12.3 — Testar dependências: o que acontece se uma fonte falhar?

Identificar riscos que podem interromper aquisição, acompanhamento ou capacidade económica e começar a criar alternativas.

12.4 — Criar uma forma simples de aprender e testar melhorias

Construir um processo para transformar problemas em hipóteses, testes, evidência e decisões.

12.5 — Decidir o que vale a pena automatizar, delegar ou manter contigo

Utilizar tecnologia, parceiros ou apoio apenas quando existe um processo suficientemente claro para ser ampliado.

12.6 — Construir o teu Plano Comercial de 90 Dias

Definir prioridades, atividade mínima, Motores de Aquisição, indicadores, ativos a desenvolver e revisões aos 30, 60 e 90 dias.

12.7 — Comparar o ponto de chegada com o ponto de partida e decidir o próximo ciclo

Repetir a AMC, rever a evolução, atualizar o teu Sistema Comercial Individual e decidir o que vais manter, melhorar ou testar a seguir.