Avaliação270 — Tudo começa aqui!
O que é a Avaliação de Maturidade Comercial?
A AMC — Avaliação de Maturidade Comercial é um questionário online e gratuito que te ajuda a compreender até que ponto o teu sistema comercial está definido, organizado e preparado para produzir resultados de forma consistente.
Recolhe informação sobre a evolução e o funcionamento atual do teu negócio: o contexto em que começaste, os recursos e ativos que desenvolveste, as fontes de aquisição que utilizas, a organização da atividade, a origem das oportunidades e os resultados alcançados.
Algumas perguntas consideram diferentes momentos da tua carreira. Outras concentram-se na situação atual, nos últimos 30 dias ou nos últimos seis meses. Esta combinação permite distinguir:
- Uma capacidade consolidada de uma iniciativa recente;
- Um sistema regular de uma prática ocasional;
- Uma fonte produtiva de uma fonte apenas utilizada;
- Um resultado repetível de um resultado isolado;
- Uma perceção pessoal de uma conclusão sustentada por dados.
Ao concluíres a AMC, recebes imediatamente o teu Score Comercial. Entre 4 e 6 dias depois, recebes por email o Relatório AMC, com uma análise dos resultados por secções e componentes.
A AMC não é o Diagnóstico Consultor270 completo. É a sua primeira componente e pode ser realizada gratuitamente, mesmo que não participes no Programa.
O que o AMC vai analisar
A Avaliação de Maturidade comercial avalia 12 domínios do teu sistema comercial e recolhe informação adicional para interpretar os resultados no contexto do teu negócio.
1. Responsabilidade pelo trabalho comercial
A forma como assumes a criação e o desenvolvimento do teu próprio negócio, em vez de dependeres apenas da agência, da equipa ou das oportunidades que te são distribuídas.
2. Mercado e posicionamento
A clareza com que defines onde atuas, quem pretendes servir, que problemas resolves e porque devem escolher-te.
3. Conhecimento do cliente e do mercado
A informação que recolhes e utilizas sobre clientes, procura, oferta, concorrência, preços e comportamento do mercado.
4. Relações e reputação
A forma como desenvolves confiança, manténs relações e transformas contactos, clientes e parceiros em recomendações e novas oportunidades.
5. Criação de novas oportunidades
A regularidade e a diversidade das fontes que utilizas para iniciar conversas e gerar oportunidades de negócio.
6. Presença profissional e credibilidade
A forma como apresentas o teu trabalho, demonstras competência e facilitas a descoberta, avaliação e escolha dos teus serviços.
7. Qualificação e conversão
A capacidade de avaliar oportunidades, compreender necessidades, definir próximos passos e transformar conversas em clientes, angariações e negócios.
8. Organização e acompanhamento
A forma como registas contactos, organizas oportunidades, defines próximas ações e manténs um acompanhamento consistente.
9. Planeamento e utilização do tempo
A clareza com que defines prioridades, distribuis o tempo e manténs rotinas comerciais alinhadas com os teus objetivos.
10. Números do negócio e investimento
O conhecimento que tens sobre atividade, oportunidades, conversão, resultados, custos e retorno do investimento.
11. Ativos, autonomia e segurança
A capacidade de acumular relações, informação, processos, conteúdos, reputação e outros ativos próprios que reforçam o negócio e reduzem dependências.
12. Aprendizagem e melhoria
A forma como analisas resultados, retiras conclusões, corriges decisões e transformas experiência em melhorias para o ciclo seguinte.
Como o Diagnóstico Consultor270 orienta o teu percurso no Curso270
Todos os participantes trabalham as capacidades fundamentais do Consultor270 e percorrem o mesmo Núcleo Comum. Mas não precisam de aprofundar os mesmos problemas, desenvolver as mesmas capacidades ou construir os mesmos motores de aquisição.
Para quem entra no Programa, os resultados da AMC são cruzados com a Análise SWOT no Perfil Comercial. O Diagnóstico Consultor270 ajuda então a decidir:
Que capacidades devem ser trabalhadas primeiro;
Que capacidades já estão sustentadas por evidência;
Que processos precisam de ser corrigidos ou organizados;
Que dependências devem ser reduzidas;
Que dois Laboratórios de Desenvolvimento devem ser escolhidos;
Que dois Estúdios de Aquisição devem ser aprofundados;
Que conteúdos exigem maior atenção e quais podem ser acelerados;
Que objetivos e indicadores fazem sentido;
Que resultados devem ser reavaliados ao longo do percurso.
Não faz sentido aumentar a aquisição quando os contactos ainda se perdem por falta de acompanhamento.
Também não faz sentido obrigar um consultor experiente a reconstruir uma capacidade que já consegue demonstrar através de evidência.
O Diagnóstico Consultor270 impede que o Programa comece no problema errado.
O Consultor270 começa por compreender o negócio que já construiu.
Antes de escolher ferramentas, corrigir processos ou aumentar a prospeção, é necessário perceber o que existe hoje.
Como crias oportunidades? Que fontes produzem resultados? Que sistemas utilizas? Que ativos acumulaste? De que dependes? O que funciona de forma consistente e o que continua entregue à memória, à urgência ou à sorte?
A AMC organiza informação sobre a tua trajetória, atividade e resultados para criar uma leitura estruturada do teu sistema comercial.
Linha de base · Score Comercial · Resultados por domínio · Relatório AMC
Dois consultores com os mesmos resultados podem ter negócios completamente diferentes.
Um pode ter uma base de contactos ativa, fontes próprias de negócio, acompanhamento organizado e conhecimento das suas taxas de conversão.
Outro pode apresentar uma produção semelhante, mas depender de oportunidades fornecidas pela agência, referências ocasionais, uma única fonte de aquisição ou informação que nunca chegou a ser organizada.
Olhar apenas para o número de transações não permite perceber:
- Como os resultados foram produzidos;
- Se podem voltar a ser produzidos;
- Que capacidades os sustentam;
- Que fontes de negócio são realmente produtivas;
- Onde se perdem contactos e oportunidades;
- Que dependências aumentam a vulnerabilidade;
- Qual deve ser a próxima prioridade.
Por isso, a AMC não parte de uma receita igual para todos.
Começa com uma pergunta: Que sistema comercial construíste até hoje, como produz resultados e o que precisas de desenvolver a seguir?
Como Interpretar o Score Comercial
A AMC não é um exame nem um teste de personalidade. Não procura respostas certas, nem respostas destinadas a fazer-te parecer um “bom consultor”.
O Score Comercial indica o nível global de desenvolvimento da tua atividade comercial. Não é uma nota de aprovação ou reprovação: representa a forma como a atividade está atualmente organizada, gerida e preparada para acumular valor ao longo do tempo.
Não avalia o teu valor pessoal, não te classifica nem te compara superficialmente com outros consultores. Também não promete angariações, transações, faturação ou comissões, não avalia conhecimentos jurídicos, fiscais ou documentais e não substitui os teus dados, registos ou experiência. Por si só, também não produz recomendações automáticas.
O seu propósito é representar o teu sistema comercial com clareza suficiente para tomares decisões mais informadas. Por isso, uma resposta honesta que revela uma fragilidade é mais útil do que uma resposta escolhida para produzir uma imagem profissionalmente desejável.
0%–12%
Nível 1 — Reativo e dependenteA atividade depende sobretudo das oportunidades que aparecem, das urgências, da agência, dos portais ou de esforços ocasionais. Ainda não existe um sistema comercial estável.
13%–37%
Nível 2 — Intencional, mas irregularJá existem objetivos e algumas práticas comerciais, mas falta continuidade. Os motores comerciais perdem força quando aumenta o trabalho e ainda acumulam pouco valor.
38%–62%
Nível 3 — Estruturado e consistenteExistem prioridades, motores comerciais, rotinas, registos e próximos passos. A atividade é desenvolvida com regularidade e começa a acumular relações, informação e outros recursos úteis.
63%–87%
Nível 4 — Gerido e previsívelA atividade é acompanhada através de indicadores e resultados. O consultor consegue comparar, ajustar e estimar melhor o desempenho dos seus motores comerciais.
88%–100%
Nível 5 — Acumulativo, autónomo e adaptávelExistem várias fontes próprias de negócio que se reforçam entre si. A atividade acumula valor, reduz dependências e consegue adaptar-se e crescer sem perder controlo.
Tudo começa aqui!
Estás prestes a fazer a tua Avaliação de Maturidade Comercial — Escolhe a opção mais completa que descreve o que fazes hoje. Só escolhas uma opção se toda a frase for verdadeira. Responde pelo que fazes atualmente, não pelo que pretendes vir a fazer.