A Tese Central do Negócio Comercial

O negócio que estás realmente a construir

Ser consultor imobiliário envolve muitas tarefas. Atender clientes, acompanhar compradores, preparar reuniões, realizar visitas, responder a contactos, promover imóveis e apoiar transações fazem parte da profissão.

Mas nenhuma dessas tarefas, isoladamente, constitui um negócio comercial.

O desenvolvimento comercial começa quando existe capacidade para criar oportunidades, acompanhá-las, convertê-las, aprender com aquilo que acontece e transformar o trabalho realizado hoje em capacidade que permanece disponível amanhã.

É esta a ideia que orienta todo o Consultor270.

O trabalho comercial de hoje deve contribuir para resultados no presente e aumentar a capacidade do negócio para produzir resultados no futuro.

Esta é a tese central do Programa.

O que significa ser comercial

Neste Programa, “ser comercial” não significa ser extrovertido, gostar de vender, fazer muitas chamadas ou ter facilidade em convencer pessoas.

Também não significa trabalhar permanentemente em prospeção.

Significa ser capaz de desenvolver e gerir a componente comercial do teu negócio.

Isso inclui perceber onde queres concentrar-te, compreender o mercado e os clientes, criar e manter relações, gerar novas conversas, organizar informação e oportunidades, qualificar, acompanhar, converter, medir resultados e melhorar aquilo que fazes.

Um consultor comercialmente desenvolvido não depende apenas daquilo que aparece. Consegue construir, alimentar e melhorar um sistema que volta a produzir oportunidades.

Trabalhar numa agência não elimina a responsabilidade pelo teu negócio comercial

Enquanto consultor, trabalhas dentro de uma empresa de mediação imobiliária. A agência pode disponibilizar marca, formação, processos, tecnologia, apoio, oportunidades, portais e outros recursos importantes.

Isso faz parte do contexto em que trabalhas.

Mas existe uma parte do negócio que continuas a gerir ou influenciar diretamente: as relações que desenvolves, o conhecimento que acumulas, a forma como acompanhas oportunidades, os mercados que aprendes a compreender, a tua capacidade de gerar novas conversas, a organização da atividade e a aprendizagem que retiras do trabalho.

É esse sistema comercial que constitui a unidade central deste Programa.

O objetivo não é transformar o consultor numa agência independente dentro da agência. É desenvolver a capacidade comercial que o consultor gere ou influencia dentro de uma empresa de mediação habilitada.

Resultados são importantes, mas não contam a história toda

O objetivo de um negócio comercial é produzir resultados economicamente relevantes. Angariações, clientes, transações e rendimento contam.

Mas um resultado isolado não nos diz se existe capacidade para voltar a produzi-lo.

Uma oportunidade pode ter surgido por acaso. Uma transação pode ter resultado de um lead fornecido por terceiros. Um mês excelente pode não ser repetível. Da mesma forma, um período com poucos resultados pode coincidir com a construção recente de sistemas e ativos que ainda precisam de tempo para produzir.

Por isso, o Consultor270 olha para os resultados juntamente com aquilo que os produz: repetibilidade, organização, medição, acumulação, autonomia, resiliência e capacidade de adaptação.

Cada ação deve deixar alguma coisa

Esta ideia aparece repetidamente ao longo do Programa.

Uma conversa pode produzir um cliente. Mas pode também produzir informação.

Uma reunião pode não produzir uma angariação, mas pode revelar uma objeção que precisas de compreender melhor.

Uma transação pode produzir uma comissão, mas também pode deixar uma relação, uma recomendação, um testemunho, conhecimento de mercado ou um processo melhor.

Uma atividade de aquisição pode não produzir negócio imediatamente, mas pode ajudar-te a perceber que determinado público, mensagem ou canal precisa de ser alterado.

O objetivo é evitar que todo o valor desapareça quando a ação termina.

Ao longo do Programa vais aprender a transformar atividade em ativos comerciais: relações, dados, conhecimento, reputação, conteúdos, processos, sistemas, aprendizagem e outros recursos que podem voltar a ser utilizados.

É assim que o negócio começa a acumular capacidade em vez de recomeçar constantemente do zero.

Não existe um único modelo comercial correto

O Consultor270 não te vai dizer que tens de trabalhar uma determinada zona, fazer um número fixo de chamadas, publicar todos os dias, utilizar uma rede social específica ou copiar a rotina comercial de outra pessoa.

Um consultor pode desenvolver negócio através de relações e referências. Outro através de território e autoridade local. Outro através de prospeção direta, parcerias, comunidade, presença digital ou uma combinação destas fontes.

O que interessa não é cumprir uma receita universal.

Interessa que exista uma ligação coerente entre o mercado que queres servir, o valor que ofereces, a atividade que realizas, a forma como captas e acompanhas contactos, as oportunidades que crias e os resultados que obténs.

O que vais construir ao longo do Programa

O Consultor270 não foi desenhado para terminar quando compreendes os conceitos. Foi desenhado para que construas e comeces a operar o teu próprio sistema comercial.

Ao longo do percurso vais perceber o teu ponto de partida e escolher prioridades; definir o negócio que pretendes construir e compreender a sua economia; escolher mercados e clientes prioritários e clarificar a tua proposta de valor; organizar contactos, CRM, pipeline, próximas ações e acompanhamento; melhorar a forma como qualificas e convertes oportunidades; identificar, desenvolver e proteger ativos comerciais; aprofundar capacidades específicas através dos Laboratórios; escolher, testar e melhorar dois dos sete Motores de Aquisição; integrar tudo num único sistema comercial; e sair com um Plano Comercial de 90 Dias para continuar a operar, medir e melhorar.

O objetivo não é que termines o curso com uma coleção de aulas vistas. É que termines com um sistema que consegues consultar, utilizar, medir e continuar a desenvolver.

O que este Programa não pretende fazer

O Consultor270 não substitui a formação técnica necessária à profissão.

Não é um curso sobre CPCV, escrituras, documentação, fiscalidade, avaliação imobiliária, visitas ou procedimentos internos da agência.

Também não promete angariações, transações, faturação ou um determinado nível de rendimento.

O seu objetivo é outro: desenvolver capacidade comercial.

Capacidade para compreender o teu negócio, gerar e desenvolver oportunidades, organizar aquilo que fazes, aprender com evidência, construir ativos e depender progressivamente menos da sorte, da memória, da urgência ou de uma única fonte externa.

A pergunta que vai acompanhar todo o percurso

Ao longo do Consultor270 vais encontrar ferramentas diferentes, exercícios diferentes e decisões diferentes.

Mas existe uma pergunta que liga todo o Programa:

Aquilo que estou a fazer está apenas a produzir atividade hoje ou está também a tornar o meu negócio mais capaz de produzir resultados amanhã?

É essa diferença que separa simplesmente trabalhar no negócio de desenvolver o negócio.

E é isso que vais começar a construir a partir daqui.